Lernen: You Are Not So Smart – Priming

You Are Not So Smart ist ein Buch von David McRaney, das 2011 veröffentlicht wurde und in dem er auf die psychologischen Eigenheiten des Menschen eingeht. In dieser Serie möchte ich alle beschriebenen Verhaltensweisen zusammenfassen, um ein besseres Verständnis dafür zu erhalten.

Wenn vergangene Ereignisse unser gegenwärtiges Verhalten beeinflussen, bezeichnet man dies als Priming. Unser Gehirn hat dabei Einfluss auf unsere Entscheidungen, indem es in unserer Wahrnehmung nach Anzeichen für ein bestimmtes Verhalten sucht. Je weniger wir uns auf etwas konzentrieren und je unsicherer wir sind, desto mehr Entscheidungen werden von unserem Unterbewusstsein übernommen.

McRaney macht dies an mehreren Beispielen deutlich, unter anderem an einer Studie über die Auswirkungen des Händewaschens auf das Selbstbild. In dem Experiment wurden Probanden gebeten, sich ein unmoralisches Verhalten aus ihrer Vergangenheit vorzustellen und zu beschreiben, wie sie sich dabei gefühlt haben. Im Anschluss sollte sich eine Hälfte die Hände waschen. Am Ende des Experiments wurden die Probanden gefragt, ob sie sich vorstellen könnten, an einer weiteren Studie, die nicht bezahlt wird, bei der sich aber ein Student in Not befinden würde, teilzunehmen. Die Mehrzahl derjenigen, die sich die Hände nicht gewaschen haben, hat sich dafür ausgesprochen, während die Mehrzahl derjenigen, die sich die Hände gewaschen haben, dagegen war. Die Studie geht davon aus, dass das Händewaschen einen Einfluss auf die Entscheidung gehabt haben könnte.

Im Kapitel des Buches werden noch weitere Beispiele beschrieben: Unter anderem sollten Studenten Begriffe verbinden, wobei diejenigen, die sich mit wirtschaftlichen Begriffen beschäftigt haben, eine stärkere Neigung dazu entwickelt haben, sich egoistischer in Konkurrenzsituationen zu verhalten. In einem weiteren Experiment wurde eine Gruppe mit dem Geruch von Reinigungsmitteln konfrontiert, was dazu geführt haben könnte, dass diese fast dreimal so häufig wie die Kontrollgruppe im Nachhinein aufgeräumt hat.

Das Buch präsentiert eine umfangreiche Auflistung der Möglichkeiten des Primings für die Ausnutzung in kommerziellen Situationen. Der Weihnachtsmann soll dabei helfen, warme Gefühle beim Trinken von Erfrischungsgetränken zu entwickeln. Casinos schaffen eine Situation von Reichtum, um die Spieler zum Ausgeben zu ermuntern. Darüber hinaus sollen durch die Dunkelheit äußere Einflüsse vermindert werden. Je weniger Elemente vorhanden sind, desto mehr Bedeutung bekommt das, was vorhanden ist.

Folgen: Je mehr wir uns unserer Umgebung und unserer Verhaltensweisen bewusst sind, desto weniger Einfluss hat das Priming. McRaney bringt das Beispiel eines Supermarktes: Wenn wir eine Einkaufsliste mitbringen, dann haben wir eine größere Chance, nicht dazu angeregt zu werden, etwas zu kaufen, was wir nicht wollen. Er geht ebenfalls darauf ein, wie unsere Wohnumgebung zum Standard dafür wird, wie wir unsere Wirklichkeit wahrnehmen.

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